科技素描｜直播带货运营员自述：常成为公司“留守儿童”，直播玩法暗藏玄机
采写/王雅迪
编辑/刘敏娟
出品人/杨慧
连续跳槽三家公司后，于露（化名）找到了暂时让自己安心的地方。从短视频探店到直播带货运营，她在不断变化的互联网中感受到挑战带来的乐趣。
目前，于露在上海一家广告公司担任直播运营。此前，她在北京某互联网公司做设计，2019年10月份左右到江苏昆山，在短视频探店的工作中接触到带货行业，激发她在这个行业继续深耕的想法。
接触达人带货后向直播运营转型，12小时左右的工作时间是常态
短视频探店重在内容输出，而直播带货涵盖的业务要更广。从短视频离职后，于露开始接触达人带货工作，所在公司作为代理商去找线上达人帮其带货，真正让她认识到直播行业的可能性。
“当时做了两个月左右，发现达人带货有一个弊端，作为品牌代理商，我们需要给平台和达人的佣金很高”，于露举例称，卖1000单宝宝霜达人能赚4万元，而品牌方只能赚4000元。这让她萌生了向自播运营转化的念头，在她看来，自播成本低赚得多，商家以后会往自播发展，而不是找达人来做。
当时于露经济能力有限，但为了更好地学习到相关知识，她在各种免费教学课程中穿梭，从零散的知识中提取要点，慢慢学习直播带货运营技巧。
她至今依然记得初次卖出货品的兴奋感，“那天是跨年，当时整个团队本来死气沉沉的，我刚入职的第二场就破了他们的平均记录，虽然只卖了3000多元，但所有人都非常开心”，这给了于露动力，让她看到目标实现的可能。
如今，她在短视频平台做直播运营，扮演着舵手角色，把握着直播间的走向。她向记者介绍，现在会负责对接品牌方，把货盘表拿到手后选品。选品的过程并不轻松，要去查竞品和直播间数据，综合比较后再决定播哪些产品。
选品仅是第一步，之后就要搭建直播间，一般会安排1个运营、2个主播和1个中控，即4个人一组。接下来，于露还要负责跟主播确定直播话术，同时制定直播玩法，其中也包括对主播的培训工作。直播过程中需要全程跟进，结束后要复盘整理和分析数据。
繁多的工作量让直播运营人员通常成为公司的“留守儿童”，“有时候所有人都下班了，只有运营还在办公室里”，于露表示，他们每天至少工作10个小时，一般都在12个小时左右，甚至会在公司里面住。
与记者交流当天，她早上七点便开始工作了，直到晚上八点才回到家接受我们的采访。
尽管工作任务繁多，但不时变化的平台规则依旧让她期待着明日挑战。
平台变动与考核标准充满未知，曾放弃后重整旗鼓
“这个行业的难点就是变化太快，每天都要去学，要不断看新东西”，于露感慨道，在短视频平台时间长了，下班后根本就不想再刷短视频，但又不行，因为今天可能适用的玩法，明天就不适用了。
她向记者介绍，平台的小店规则很多，而且更新很快，许多带货玩法都要随时更新调整，否则就会有封号的风险。
对工作的考核标准也并非一成不变，于露称会根据账号的发展情况进行阶段性考核：第一阶段是起号，不会看GMV（即商品交易总额），只会看每天增长了多少单场观看量，以及转粉率的情况；第二阶段是账号有一定粉丝量，会慢慢开始考核GMV与UV（访客数）值；第三个阶段是进入平稳期以后，就会单纯看GMV。
“不断有新东西蹦出来会逼着你去改变，每天都能发现许多很好玩的玩法，因为我这个人脑洞比较大，我的很多想法能在这里实现”，于露表示这成为她坚持在直播带货行业的动力之一。不过，她也曾有过波动，在昆山的从业经历让她感受到“巧妇难为无米之炊”的痛苦。
当时，她找到一家羊绒大衣工厂合作做直播带货，对方提出的要求相当于创业，需要于露一个人做一个团队的工作，“累倒是能承受住，最受不了的是有问题但解决不了，没有人能交流”。
于露表示，当时工厂里面只有她一个人懂运营，老板对这方面的投资有限，想用最少的成本把账号做成，恰好遇到服装淡季，主播有时不注意违禁词，账号又被限流，一系列的问题出现后，让她感到很压抑。
“当时我觉得自己可能不适合直播带货行业，做什么都做不起来，甚至想过以后都不碰了”，在她要放弃的时候，一个朋友鼓励了她，“他打电话告诉我，做不起来就继续做，这家不行了换另一家，你又不需要出钱，人家还发你工资，怕什么？”
朋友的一番话让她想起了自己在羊绒大衣工厂曾经的“辉煌”，当时工厂直播间每天平均只能播几百元，她去的第二天就直接卖了13000元。这是她离职之前，卖得最多的一场，想到这里她反思自己的确太容易放弃了，于是开始重整旗鼓。
于露现在的公司有三百人左右，合作品牌几百个，团队里面的运营人员比较多，“再厉害的运营也需要交流，不交流的话会固步自封，把自己封在很小的盒子里面走不出来”，这份工作让她有了一丝安定感。
自播比品牌代播自由度更高，直播玩法暗藏玄机
记者在与于露交流过程中发现，其跳槽频率比较频繁，当被问到这是否会影响她找工作时，她的回答是否定的。
“这个行业只要有案例在手上，公司不会过多关注你以前的情况，行业本身流动性也很大”，她表示，更看重公司的发展空间，虽然现在这家公司工资相对低一点，但有一种安稳的感觉。
于露目前负责品牌方和供应链两个方向的直播，她向记者介绍，品牌代播的局限性比较大，因为是服务费加抽佣的模式，因此对方要求会高一点，而且节奏更快，要求账号一个月要有成绩，做不起来就会撤资，同时与品牌相关的所有内容需要报备；自播供应链是供货的形式，主动性会更大一点，播多长时间或什么时段直播由自己决定，品牌代播则每天必须要求8个小时。
她坦言，研究营销玩法最本质的核心就是研究人性，怎样让消费者在直播间下单是目的。因此，有些玩法的确存在钻空子的可能，例如AB链。
于露向记者解释，“A链接放在最上面显示1.9元，B链接会放在后面，显示89.9元，其实是同一款商品。通过1.9元的价格吸引用户停留在直播间，实际上开链接和库存的时候，开的是B链。这样直播间的数据好看些，而且不会亏很多钱。”
同时她指出，89.9元也会改一个很低的价格，比如49.9元或39.9元，但不会是1.9元这样夸张的价格。简单来说，AB链就是挂羊头卖狗肉，A链挂低价，目的是引流，B链是正价，目的是下单，但两款链接都是同一款商品。
当记者质疑这是否可能侵犯到消费者权益时，于露笑笑说，“感觉也是一种互惠互利的关系，用户帮直播间做数据，主播也会把低价商品卖给用户，同时用抽奖等方式送给消费者一些福利。”
于露介绍这种玩法并不稀奇，在直播带货领域比较常见，是刺激购买欲的一种方式，有时A链接会设置成新疆等偏远地区才可以发货，避免消费者误拍。
同时，她向记者坦言，在直播带货领域的确存在捞快钱，商品质量没有保证的情况，行业泡沫化是目前存在的问题。
直播收入可观但门槛低、行业浮躁，亟待国家职业技能标准进行规范
“主播会比较飘，小白刚入行三个月就能达到1万左右。很厉害的主播除外，普通主播其实就是一个展现机器，所有的东西都是运营在做，但因为主播少，所以这个市场很浮躁，一个什么都不懂的主播也能张口要15000元薪资，我觉得这是不好的。”
在于露看来，有时候外界把主播捧得太高了，这个行业虽然没有兴起多长时间，但也需要一些门槛，并非每个人都能做运营和主播。
近日，人社部、中央网信办、国家广播电视总局共同发布了互联网营销师国家职业技能标准。互联网营销师要求初中毕业（或相当文化程度），共设五个等级，分别为：五级/初级工、四级/中级工、三级/高级工、二级/技师、一级/高级技师。
类似于露这样的运营，不加提成每月可以到手2万元，收入可观。遇到不正规的公司，也可能被拖欠工资。“我之前两家公司都会拖延工资，包括身边的很多朋友，也都有这种情况”，于露无奈表示，外界对直播带货存在负面的刻板印象是有情可原的，这个行业的确浮躁。
根据《2021年上半年中国在线直播行业发展专题研究报告》显示，截止2021年第二季度，关于直播培训的企业已经增长至2549家，较去年增长262.6%。艾媒咨询分析师认为，直播培训企业增长对主播职业发展更加专业化，提高直播中主播这一模块的整体素质，有利于行业向规范化方向发展。
于露也期待这个行业可以变得更加专业化，有规可循。谈起对未来的规划，她表示，“短期目标是希望过年之前，做起一个比较成熟的货盘，把团队打造出来；长期目标是明年复制10-20个直播间，扩大核心团队的规模。”
当记者问到是否拥有主播梦时，于露给了十分否定的回答，“做主播太费嗓子了，我这个人比较喜欢唱歌，受不了，还是做运营比较好……”
本文源自蓝鲸财经
夜校火出圈！细数年轻人爱上它的N个理由
“新进直播间的宝贝，如果有想学的兴趣爱好或技能，可以去小黄车逛逛，我们有两种类型的课程，一种是体验探索类，一种是系统深度学习类……”最近每天早上9点，专职主播张玮都会在直播间介绍夜校的课程。
张玮也曾是学员，她在夜校结识了不少同龄“校友”，有思考产假结束后复工的年轻宝妈，有探索副业的在职者，也有想转岗的从业者……“人生不只有轨道，还有旷野，夜校让我看到更多职业选择的可能性。”
在北京、上海等城市，阶段性跨省、下班后跨区上夜校的年轻人越来越多，他们用夜校所学技能提升工作效率、开辟副业实现创收，甚至赢得就业新机会。
帮年轻人找到职业方向
张玮做过多份兼职：发传单、销售员、服务生、兼职主播……她曾想报名参加专业主播培训机构，但动辄上万元的学费让她望而却步，“当时处于探索方向的阶段，没必要花太多钱”，所以她花了五六百元去夜校学习“互联网营销师”课程：通过系统学习将零散的实践经验与理论知识相结合，让直播“更上一层楼”。
在这个4-6人的小班里，张玮在两个月的6节课里学习了直播平台规则、全媒体运营商业化模式、直播带货全流程认知与场景搭建，还在老师的指导下策划运营并完成了一场带货直播。
除了对直播产业上下游、团队运作与配合、时间段的选择、流量和话术有了更多的认知，张玮觉得更重要的是知晓底层逻辑后带来的视角转换——由卖产品转换为提供服务和帮助，“要从消费者角度出发思考产品能为他们带来什么益处”。她笑称夜校让自己从“草莽英雄”变成了“正规军”。去年年底结课后，她的身份由学员转变为工作人员。“夜校不只有兴趣类陶冶情操的课，也能在这里学到实用的技能，帮年轻人找到职业方向。”
“强烈建议冲一波夜校，把快乐和技能一起打包带走……”在社交平台上，武若婷分享了她在佛山市某夜校学粤语的感受。对不少年轻人来说，会粤语是追星、追剧、唱粤语歌衍生出的兴趣爱好，而对于25岁的江西女孩武若婷来说，会粤语是初入职场的硬通货。
在公司，武若婷几乎被本地同事包围，大家只在开会等正式场合讲普通话，小范围交接工作时便自动切换至粤语频道，除打印文件、盖章用印这些简单用语，武若婷连听懂都难，更不必说插话讨论，与同事吃饭时她也常因语言不通而倍感疏离。
她深知真正把粤语用到工作中还需漫长的时间，结束8个课时的学习后，她打算继续自学，“我现在的目标不是能讲，而是先能听懂同事讲什么”。接受采访时，武若婷已学习了粤语文化、日常用词和音调，“我能听懂的粤语越来越多了”。
让普通人学到前沿知识
今年2月起，蔡顺腾每周五下班后的固定行程是接孩子回家、吃晚饭、去夜校。免费的夜校开在深圳市龙华区福城街道章阁社区服务中心，20分钟的步行就能让蔡顺腾从父亲的角色转换为夜校学生。
有的同学来自本社区和邻近社区，有的来自邻近的福田区、罗湖区、宝安区。蔡顺腾介绍，有些跨区的年轻人来回乘地铁需近4小时，谈及大家为何对夜校热情高涨时，他觉得课程吸引力很大，“AI是一个风口，大家都想着要学，不学就落后了”。老师讲授的内容简单易懂，完全没接触过AI的小白也能接受，“一节课只讲两三个知识点，大部分时间都是老师手把手教我们实操”。
利用AI来创业，这是蔡顺腾未来的打算：可以通过AI视频引流进而带货实现变现，还可以像很多主播一样成为直播讲师，在直播间教人用AI做视频……
蔡顺腾保持着每天自学两小时的习惯。他和同学们组成的AI视频小组，在注册的短视频账号上维持着每天更新两条视频的频率，粉丝数量正在稳步上涨。
蔡顺腾的夜校同学程勇是一名工业设计师，他将习得的AI技能应用到工作中，让AI生成多个创意方案，择定其一作为初稿并进行详细设计，“之前团队做一版方案初稿需要两个月，现在两小时内就可以生成不同风格的设计方案，为我们节省了很多时间”。
在夜校的无人机课上，程勇还学习了无人机模拟操控技能，他准备去考无人机执照，“低空经济前景广阔，这又是一个可以兼职或搞副业的机会”。他热衷于在夜校学技能，最近，他还报名了夜校的工业机器人基础操作课，“技术能力提升后在职业方向上可以有更多选择，这对年轻人很重要，夜校是一个很好的平台，让普通人都能学到最前沿的知识”。
多些技能，应对未来的不确定性
去年底，深圳市龙华区福城街道章阁社区AI夜校的第一课上，工作人员临时多了一项任务：找40多个凳子。街道党建和组织人事办工作人员陈卓回忆，线上报名的只有25名学员，实际来上课的有60多人。
去年12月初，夜校开设了AI课，教学员利用AI完成写作、画图、视频、智能体开发、电商设计等，同时，还根据特定群体的特定需求提供相应课程，如为快递外卖骑手开设无人机模拟飞行训练课，为全职妈妈开设DeepSeek智慧妈妈全方位提升课程，为新就业群体开设的新就业群体必备神器：DeepSeek创意与效率提升工具课程……
学员中有新就业群体、待就业青年，也有哺乳期抱着孩子来上课的宝妈。陈卓介绍，新就业群体是夜校主要的对象群体之一，促进就业与提升技能是重要目标，免费的普及公益课为渴望学习的青年降低了学习新技术的门槛，拓宽了他们的就业思路。
“面对技术浪潮，外卖员、快递员担忧未来会不会被替代，在无人机还未普及前，他们在夜校学会无人机操作，可以让他们看到骑手变飞手的可能，以后就能比别人转型快一些。”陈卓说，面对未来的不确定性，他们有了更多信心和期盼。
北京市翼海心夜校校长刘国杰介绍，“很多课程分初级和进阶、高阶课程，先学初级课程，如果学员有继续学习的需求，都会进入下一阶段学习。”有需求的学员会自发组团，找她提出开课需求，“很多课程是被学员反向要求来的”。
西安Freetime夜校课程表中有“技能”类目，校长白予舒介绍，这类课程应用场景广、就业和副业岗位需求大、入门相对较快，还能满足兴趣、社交和增收的多重需求，体验感强、成果可见，报名开启几分钟内“秒光”是常态。
白予舒做过统计，在实用技能型课程的学员中，想实现职业转型或晋升的占多数，他们在工作中遇到瓶颈，希望通过学习新技能实现转行或内部晋升，开拓副业以增加收入的“斜杠青年”也在增多，他们想通过学习技能开辟第二收入来源。
“就业市场竞争日益激烈，产业升级和技术迭代加速催生了大量新职业和技能需求，许多青年渴望提升技能或转换赛道。”白予舒介绍开设技能课的原因，“夜校恰好能在工作之余为青年提供一个时间灵活、性价比高、聚焦实用技能的学习平台”。
“能上手”是白予舒的主要教学目标。她坦言，夜校的课程只是“敲门砖”并非“通行证”：对于零基础转行的学员，仅靠一期夜校课程通常不足以直接找到一份理想的全职工作，夜校课程只能提供系统入门、技能框架和作品起点。
“对于已有相关基础或经验的学员，夜校课程能填补关键技能缺口，提升简历竞争力和面试成功率，而对于接单、做小项目等副业或初级兼职，学完并掌握课程内容后，是完全有可能立即开始尝试和接单的。”白予舒有这份信心。
（应受访者要求，张玮、武若婷、白予舒为化名）
在当下的“新型夜校”里，哪些课程最受大家的青睐？
“夜校”，这个充满怀旧色彩的词汇，如今正在悄然融入众多年轻人的夜生活，成为他们寻求自我提升、丰富业余生活的新选择。
在这些被称为“夜间学堂”的地方，年轻人是怎样寻找属于自己的成长路径的？在当下的“新型夜校”里，哪些课程最受大家的青睐？
晚上7时10分，在位于江苏徐州的新沂青年夜校，学员们正专注地在吉他课上学习弹唱技巧。95后的上班族孙敬博就是其中之一：
孙敬博：白天工作对着电脑，晚上弹吉他特别解压！这里老师专业，还能认识一群兴趣相投的朋友，比在家刷手机有趣多了。
对孙敬博来说，“低门槛、高趣味”这是青年夜校吸引他的原因之一。而课程价格也同样亲民，单节课费用不超过30元，让他和更多像他一样的年轻人可以无负担地根据兴趣选择喜欢的课程。
不仅仅是吉他，舞蹈、茶艺、羽毛球……自去年2月份开班以来，新沂青年夜校已累计开设了40多门多元化课程，成功在年轻人中掀起了一股“夜校充电”的热潮，截至目前，青年夜校已吸引超过4100人次参与。
“白天上班，晚上学艺”，青年夜校的课程预约常常“一课难求”，甚至有外地年轻人慕名而来。新沂青年夜校的负责人张宝宇说，学员中“90后”“00后”占比超八成，文化艺术、健康运动、技能提升是他们热爱的“爆款”课程。
张宝宇：年轻人更注重兴趣+实用，比如吉他、烘焙这类能展示个人特长的课程最受欢迎。我们计划增设短视频剪辑、街舞等潮流课程，同时保留经典项目，让夜校成为年轻人持续成长的充电站。
晚上七时左右，在江苏昆山的一个商务大厦内，学员缪亚娟和李进正在老师的现场指导下，练习纸杯蛋糕、酥皮泡芙等西式面点的实操制作。
学员缪亚娟：之前我学过茶艺、瑜伽之类的课程，对美食也很感兴趣，尤其是西点，所以来参加这个西点的培训。
学员李进：有时候晚上下班了没什么事，提升一下自己的技能，学好了以后可以为家人做点小蛋糕之类的，制造点惊喜。
这样的西式面点制作培训是今年昆山市首批“家门口的技能夜校”课程之一。近期，涵盖家政、育儿、人工智能等多个领域的其他技能培训课程也将陆续开班。昆山市一家职业培训学校的校长洪雪说，授课老师都来自取得职业技能培训许可的民办职业培训学校，或具有相关专业设置的职业院校。在取得相应的职业资质后，学校还会为学员们推荐就业岗位。
洪雪：我们学校提供的课程主要是生活服务类的，都是跟生活息息相关的，也是让学员把碎片化的时间利用起来，掌握一门独特的专业技能。
青年夜校就像是成年人的兴趣班，在河南郑州，许多年轻人也会选择去夜校给自己“充电”，或是学一项技能，或是培养新的爱好。当越来越多的人关注到这样的学习和生活方式，郑州的夜校又在进行怎样的布局设计与课程改革呢？
晚上8点多，在位于郑州市金水人才服务中心的一个美妆教室里，彩妆老师程于容耐心地讲解着化妆的步骤与技巧，学员们对着镜子学着打造精致的妆容。
程于容：我们有12节课程，从第一节课程就是认识彩妆，怎么去选择自己的彩妆，后面的有日常妆、约会妆、工作中一些正式场合的一些妆造。
学员蔡雅丽说，这里的夜校不仅让她学到了新技能，还帮助年轻人释放压力、扩大了社交圈。
蔡雅丽：离家也比较近，价格也挺合适的，所以正好来学习一下这个技巧。白天上班时间也很忙，正好晚上这个空闲（在夜校），比在家刷剧更充实一些。
在郑州文化馆四楼的手机拍摄与剪辑课堂内，来自各个年龄段的学员们正聚精会神地学习拍摄原理。市民陈女士兴奋地说，原来拍出好照片并不需要上万元的设备，只需掌握一些技巧，自己也能成为朋友圈里的摄影大师。
陈女士：爱拍一些街边或者出去玩的照片。总觉得在手机视频剪辑方面有欠缺，所以还是想丰富一下自己。上过一次课之后就觉得，咱们的课程设置既丰富，然后老师也很负责，还是有非常大的收获的。
在旁边教室的掐丝珐琅彩工艺画课上，学员们在李炜东老师的指导下用金丝仔细勾勒出画作《幻彩小金鱼》的局部，市民王女士自豪地说，白天是上班族，晚上就能“秒变”传统工艺的传承人。
王女士：我收获了很多。第一我收获了一个静心的状态，第二我也把自己快节奏的生活做了调整，同时也让我收获了一些朋友，这是让我们非常开心的一件事情。通过这样的活动，我认为从时间的安排、从经济的效益、从文化的传承和学习，都有很重要的意义。
夜校为什么能在年轻人里火出圈？在郑州市金水人才服务中心运营人员刘爽看来，与几十年前的传统夜校相比，如今的夜校更像是一个包罗万象的“兴趣宝库”。
刘爽：夜校已开设课程16种，今年在原来美妆、中国舞、太极拳、古筝等课程基础上，增加了八段锦、中医、豫剧等多种传统文化学科，以及羽毛球、健身减脂等运动类课程。上课时间为4月到7月，每类课程包含8至12节课，一节课1.5小时，每周1至2节课，价格从499元到599元不等。
刘爽介绍，为了让年轻人实现在家门口上夜校的美好愿望，郑州市金水人才服务中心依托各类资源，规划可覆盖全郑州的14个校址，通过多校同开、多点同步、多课同授的形式，将优质教育资源送到社区“最后一公里”。
刘爽：课程设置紧贴群众需求，职业技能、兴趣培养一站式覆盖，以“15分钟步行圈”精准布局，满足青年人15分钟家门口上夜校的学习需求，成为家门口的“充电站”，让居民下楼即达、抬脚可进，实现技能提升与文化生活“零距离”。
（综合来源：中国青年报、中央广播电视总台中国之声、央视新闻等）
来源： 工人日报
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